Lead magnet: qué es, tipos, ejemplos y cómo crear uno

Te contamos qué es el lead magnet, qué tipos existen y cómo crear uno paso a paso, algo esencial si quieres empezar a captar contactos de calidad para cualquier estrategia de marketing digital.

Qué es un lead magnet

El lead magnet es un recurso de valor, normalmente gratuito, que una marca ofrece a cambio de los datos de contacto de un usuario, casi siempre su nombre y su email. Es decir trata de despertar el interés suficiente para que alguien esté dispuesto a dejar sus datos. En este sentido, el método para conseguirlo puede variar ya que puede ser una guía, una plantilla, un descuento… Lo importante no es el formato en sí, sino que el usuario perciba que recibe algo útil a cambio de una información que, hoy en día, no se comparte a la ligera.

Para qué sirve un lead magnet dentro del embudo de ventas

Un lead magnet es la pieza clave de la fase de conversión dentro del inbound marketing y su función principal es la generación de leads. Dicho de otro modo, debe ser capaz de transformar visitantes anónimos de una web en contactos identificados con los que se puede seguir comunicando.

Dentro del funnel de conversión, este recurso suele situarse en la parte superior (TOFU) o media (MOFU) del embudo, es decir, en las fases donde el usuario todavía está descubriendo su problema o valorando posibles soluciones. Una vez capturado el contacto, comienza el proceso de lead nurturing (una secuencia de comunicaciones, en las que se utiliza el email marketing, que acompaña a esa persona hasta que está preparada para comprar). Por tanto, sin un buen lead magnet no hay a quién nutrir después. Es el punto de partida de toda la relación con el futuro cliente.

Qué características debe tener un buen lead magnet

No todos los recursos gratuitos funcionan igual de bien, por lo que si quieres diferenciarte puedes centrarte en algunas de sus principales características.

Resolver un problema específico

Un lead magnet genérico no despierta interés. Cuanto más concreto sea el problema que resuelve, más atractivo resultará para la persona adecuada, ya que no es lo mismo ofrecer una guía sobre marketing digital en general que una checklist para configurar una campaña concreta.

Ofrecer un resultado rápido

Lo que mejor funciona suele ser aquello que el usuario puede aprovechar o aplicar en poco tiempo. Un recurso que exige horas de lectura antes de ver algún resultado tiende a generar menos conversiones que uno de aplicación inmediata.

Estar relacionado con el producto o servicio

El lead magnet debe conectar con lo que la empresa vende después. Si no guarda relación, se atraerán contactos que nunca se convertirán en clientes, por muchos que sean.

Atraer leads con intención real

Un buen recurso filtra de forma natural a quienes tienen interés en el tema, lo que influye directamente en la tasa de suscriptores calificados (SQL rate), es decir, en el porcentaje de leads que más adelante resultan viables para ventas.

Tipos de lead magnet

Existen múltiples formatos, cada uno adecuado a un tipo de audiencia y de problema.

Ebook o guía descargable

El ebook es uno de los formatos más habituales ya que ofrece un contenido más especializado que aporta un valor sustancial y posiciona a quien lo firma como una persona experta en la materia.

Checklist y plantillas

Una checklist u hoja de trucos es un contenido muy procesable, pensado para ayudar a completar una tarea concreta, y suele tener un alto valor práctico percibido. Las plantillas (templates) funcionan de forma parecida, son recursos pre-diseñados, listos para usar en hojas de cálculo, redes sociales o emails, que ahorran tiempo de forma inmediata.

Webinar, curso o masterclass

Un webinar permite una interacción directa, en directo o grabada, y resulta muy útil para demostrar experiencia en temas con una mayor dificultad. El curso por email sigue una lógica similar, pero oferta el contenido en varias lecciones automatizadas a lo largo de distintos días, lo que además ayuda a nutrir al lead poco a poco.

Calculadora, test o herramienta gratuita

Las herramientas interactivas, como calculadoras o tests de autodiagnóstico, generan un alto nivel de engagement porque ofrecen un resultado personalizado de forma inmediata.

Prueba gratuita, demo o muestra

Especialmente útil en negocios B2B o de software, dejar probar el producto reduce la incertidumbre antes de la compra. Un caso de estudio (case study) bien elegido, mostrado en este punto, refuerza la confianza al servir como prueba social de un proyecto ya resuelto con éxito.

Descuentos y recursos para ecommerce

En tiendas online, los descuentos de bienvenida, los envíos gratuitos o las guías de compra funcionan muy bien como lead magnets, ya que están directamente ligados a la decisión de compra.

Cómo elegir el lead magnet según la fase del embudo

El formato debe adaptarse al momento del usuario. En la fase alta del embudo, cuando la persona está descubriendo su problema, funcionan mejor los recursos como los ebooks introductorios o checklists sencillas. En la fase media, cuando ya compara soluciones, los webinars o los whitepapers, documentos técnicos dirigidos a una audiencia B2B, aportan más profundidad y en la fase de decisión, las pruebas gratuitas o las demos son las que mejor ayudan a cerrar la conversión.

Cómo crear un lead magnet paso a paso

Diseñar un buen recurso no es complicado si tienes en cuenta todo lo anterior y sigues una serie de pasos.

Investigar el problema del público

Antes de crear nada, hay que entender qué preocupa realmente al público objetivo. Deberás conocer cuáles son sus dudas, sus bloqueos y lo que buscan resolver. De esta forma evitarás crear un contenido que nadie necesita.

Definir la promesa y el título

El título debe comunicar con claridad qué va a conseguir la persona al descargar el recurso. Así que cuanto más concreta sea la promesa, mayor será la tasa de conversión de la landing page.

Elegir el formato adecuado

En función del problema y del público, podrás elegir entre los formatos que hemos visto anteriormente (ebook, checklist, webinar, plantilla…)

Crear y diseñar el contenido

En una estrategia de marketing de contenidos, es importante que el contenido sea atractivo, por lo que el diseño será fundamental en esta fase. En la actualidad existen muchas herramientas que permiten hacerlo, por ejemplo Canva que te permite crear el activo visual del lead magnet sin contar con conocimientos avanzados de diseño gráfico.

Preparar la entrega automática

Se necesita una landing page (página de aterrizaje) con un call to action (CTA) claro y un formulario de captación (opt-in form) donde el usuario deje sus datos. Para ello puedes apoyarte en plataformas como Leadpages, que están especializadas precisamente en crear este tipo de páginas de alta conversión. Tras el envío del formulario, conviene mostrar una página de gracias (thank you page) que confirme la acción y, si es posible, entregue ya el recurso.

Qué hacer después de que el usuario descargue el recurso

La descarga no es el final del proceso, sino el inicio. Un autorespondedor debe entregar el lead magnet de inmediato y dar paso a una secuencia de nurturing, un proceso que se puede automatizar a través de herramientas como Mailchimp o ActiveCampaign que además te permiten programar los siguientes correos sin intervención manual.
También conviene instalar un píxel de seguimiento (tracking pixel) en la landing page y en la página de gracias, para poder medir conversiones y crear audiencias de retargeting más adelante. Automatizaciones como Zapier resultan útiles para conectar el formulario con el CRM y la lista de correo sin duplicar trabajo.

Ejemplos de lead magnet por sector

A continuación te damos algunos ejemplos de cómo aplicarlo por sector:

• – Marketing digital: una checklist para auditar una web en 15 minutos o una plantilla de calendario de contenidos.
• – Ciberseguridad: una guía sobre cómo detectar intentos de phishing o una checklist de buenas prácticas de seguridad para pymes.
• – Análisis de datos: una plantilla de dashboard en hoja de cálculo o un mini curso por email sobre cómo interpretar métricas clave.
• – Ecommerce: un código de descuento de bienvenida o una guía de tallas y compra.
• – Formación online: acceso a una clase gratuita o a un capítulo de muestra de un curso completo.

Cómo medir el rendimiento y la calidad de los leads

Una vez en marcha, será necesario que revises de manera periódica los indicadores adecuados para saber si el lead magnet realmente funciona:

• – Tasa de conversión (conversion rate): porcentaje de visitantes de la landing page que completan el formulario.
• – Coste por lead (CPL): resultado de dividir la inversión total de la campaña entre el número de leads conseguidos.
• – Tasa de apertura (open rate): porcentaje de leads que abren el email donde se entrega el recurso.
• – Click-through rate (CTR): porcentaje de personas que hacen clic en los enlaces del email de entrega o de nurturing.
• – Lead-to-customer rate: porcentaje de leads generados por ese lead magnet que acaban convirtiéndose en clientes de pago, la métrica que mejor refleja la calidad real de esos contactos.

Como ves, tendrás que fijarte en muchos parámetros, pero puedes conseguir unos buenos resultados si utilizas herramientas como Google Analytics que también te ayuda a analizar el tráfico y la tasa de conversión de la landing page con más detalle.
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