{"id":97831,"date":"2026-09-02T13:43:11","date_gmt":"2026-09-02T11:43:11","guid":{"rendered":"https:\/\/dks.digital\/?p=97831"},"modified":"2026-09-28T15:16:55","modified_gmt":"2026-09-28T13:16:55","slug":"que-es-el-lead-nurturing-y-como-convertir-leads-en-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dks.digital\/mx\/blog\/marketing\/que-es-el-lead-nurturing-y-como-convertir-leads-en-clientes\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 es el lead nurturing y c\u00f3mo convertir leads en clientes"},"content":{"rendered":"\n<p>La automatizaci\u00f3n en marketing digital est\u00e1 a la orden del d\u00eda, por ello, te interesa conocer c\u00f3mo funciona el lead nurturing. Te contamos qu\u00e9 es y c\u00f3mo puedes dise\u00f1ar tu propia estrategia completa para conseguir que sea efectiva desde la captaci\u00f3n del cliente hasta la venta.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 es lead nurturing y para qu\u00e9 sirve<\/h2>\n\n\n\n<p>Se trata del proceso mediante el cual una marca acompa\u00f1a y educa a sus contactos (leads) con contenido relevante hasta que est\u00e1n preparados para comprar. Es decir, busca construir una relaci\u00f3n de confianza que se mantenga a largo plazo guiando a los clientes a trav\u00e9s del embudo de ventas <strong>aportando valor con cada contenido<\/strong>. As\u00ed mismo, es una metodolog\u00eda que busca preparar al cliente para la compra y a diferencia de la publicidad intrusiva, busca que el contacto est\u00e9 preparado para comprar. Cuando un cliente llega a una web necesita informaci\u00f3n, comparativas y saber que puede confiar en el sitio antes de realizar la compra.<br>Por tanto, sirve para poder mantener el inter\u00e9s de los leads que a\u00fan no est\u00e1n listos para comprar, a la vez que les indicas cu\u00e1l es el problema que resuelve tu producto o servicio. Esto hace que el ciclo de venta sea mucho m\u00e1s corto porque los contactos tienen m\u00e1s informaci\u00f3n, lo que se traduce en una aumento de los contactos que finalmente se convierten en clientes.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo funciona una estrategia de lead nurturing<\/h2>\n\n\n\n<p>Como ves las estrategias de lead nurturing tienen muchas ventajas con respecto a la publicidad tradicional, pero para que funcionen es necesario que te centres en las fases que la componen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Captaci\u00f3n del lead<\/h3>\n\n\n\n<p>El primer paso es <strong>generar contactos<\/strong>, es decir, captar a los leads a trav\u00e9s de descargas de contenidos, suscripciones, registros o formularios. A partir de aqu\u00ed, la persona que ha entrado en el sitio web deja de ser an\u00f3nima y pasa a convertirse en un contacto que tiene nombre y dispone de un correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Segmentaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>Debes tener en cuenta que no todos los contactos son iguales, por ello es imprescindible que <strong>los agrupes atendiendo a su <a href=\"https:\/\/dks.digital\/mx\/blog\/marketing\/que-es-un-buyer-persona-y-como-puedes-crearlo\/\">buyer persona<\/a><\/strong>, su sector, su cargo o el contenido que descargaron. De esta forma podr\u00e1s enviarles mensajes que sean m\u00e1s relevantes para ellos evitando las comunicaciones gen\u00e9ricas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Nutrici\u00f3n y maduraci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>En esta fase es en la que entra en juego el <strong>contenido<\/strong>, que siempre debe estar adaptado a la fase del buyer journey en la que se encuentra cada lead. Es decir, el objetivo es que la persona vaya avanzando poco a poco, adquiriendo confianza y conocimiento sobre el problema y la soluci\u00f3n, algo que puede lograrse por distintas v\u00edas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cualificaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>A medida que el lead interact\u00faa con los contenidos, se puede aplicar el lead scoring para medir su nivel de inter\u00e9s y de ajuste con el cliente ideal. Cuando supera un umbral determinado, pasa a considerarse <strong>Marketing Qualified Lead (MQL)<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Transferencia al equipo comercial<\/h3>\n\n\n\n<p>Cuando un MQL est\u00e1 lo bastante maduro, se produce el sales handoff, momento en el que el equipo de <strong>marketing lo entrega a ventas<\/strong>, que lo eval\u00faa y, si procede, lo convierte en Sales Qualified Lead (SQL) para iniciar el proceso comercial.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 diferencia hay entre lead nurturing y lead scoring<\/h2>\n\n\n\n<p>El lead nurturing es el proceso de acompa\u00f1ar e informar al lead con contenido a lo largo del tiempo. El <strong>lead scoring<\/strong>, en cambio, es la t\u00e9cnica que asigna una puntuaci\u00f3n a cada lead seg\u00fan su perfil y su comportamiento para saber en qu\u00e9 momento se encuentra.<br>Dicho de otro modo, <strong>el nurturing decide qu\u00e9 contenido enviar y cu\u00e1ndo<\/strong>, mientras que el scoring decide cu\u00e1ndo un lead est\u00e1 listo para pasar a la siguiente fase. Ambos procesos se retroalimentan ya que cada interacci\u00f3n dentro de una campa\u00f1a de nurturing puede sumar puntos al score, y ese score, a su vez, determina qu\u00e9 contenido de nurturing recibe despu\u00e9s el lead.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 tipos de lead nurturing existen<\/h2>\n\n\n\n<p>Existen distintas formas de aplicar esta estrategia seg\u00fan el canal y el modelo de negocio. Te contamos cu\u00e1les son las que existen para que puedas elegir la que m\u00e1s te convenga.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Lead nurturing por correo electr\u00f3nico<\/h3>\n\n\n\n<p>Es el formato m\u00e1s extendido. Se apoya en email sequences, es decir, secuencias de correo programadas y automatizadas que se env\u00edan <strong>seg\u00fan el comportamiento o el tiempo transcurrido<\/strong>. Dentro de \u00e9l existe la variante del drip campaign o campa\u00f1a de goteo, que consiste en enviar una serie predefinida de emails de forma espaciada.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Lead nurturing multicanal<\/h3>\n\n\n\n<p>Combina el email con otros canales como redes sociales, retargeting publicitario, SMS o incluso llamadas telef\u00f3nicas. Es \u00fatil cuando el buyer persona utiliza <strong>varios canales de forma habitual<\/strong> y conviene reforzar el mensaje en distintos puntos de contacto, algo que un <a href=\"https:\/\/dks.digital\/mx\/blog\/usabilidad-ux\/user-journey-que-es-como-crearlo-y-ejemplos\/\">user journey<\/a> map ayuda a visualizar con claridad.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Lead nurturing B2B<\/h3>\n\n\n\n<p>En entornos B2B, los <strong>ciclos de venta suelen ser m\u00e1s largos<\/strong> y con varios interlocutores implicados. Aqu\u00ed es habitual apoyarse en contenidos como white papers y case studies, y en plataformas especializadas como Marketo, muy utilizada en procesos de nurturing para empresas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Lead nurturing para ecommerce<\/h3>\n\n\n\n<p>En comercio electr\u00f3nico, el nurturing se centra en recuperar los carritos abandonados, recomendar productos relacionados y fomentar la recompra. Aqu\u00ed es habitual aplicar <strong>customer retention<\/strong>, es decir, t\u00e9cnicas de fidelizaci\u00f3n orientadas tambi\u00e9n a clientes ya existentes para impulsar el up-selling y el cross-selling.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo crear una estrategia de lead nurturing paso a paso<\/h2>\n\n\n\n<p>Ya conoces c\u00f3mo funciona y qu\u00e9 t\u00e9cnicas existen, as\u00ed que seguro que est\u00e1s deseando saber c\u00f3mo puedes crear tu propia estrategia.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Definir el segmento y el objetivo<\/h3>\n\n\n\n<p>El primer paso es siempre <strong>saber a qui\u00e9n te diriges<\/strong> y qu\u00e9 buyer persona es el que representa. A partir de aqu\u00ed deber\u00e1s definir cu\u00e1l va a ser el objetivo concreto de tu estrategia. Este depender\u00e1 de tu negocio o de lo que quieras lograr ya que puede estar encaminado a generar un MQL, conseguir una demo o recuperar un carrito.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Identificar la fase del buyer journey<\/h3>\n\n\n\n<p>No es lo mismo alguien que acaba de descubrir su problema que alguien que est\u00e1 comparando soluciones. Por ello, es fundamental que seas capaz de ubicar el contacto dentro del funnel adecuado para que el contenido que le env\u00edes se adec\u00fae a lo que necesita. Sabiendo esto ser\u00e1s capaz de <strong>acertar con el nivel que tu lead <\/strong>necesita y no corres el riesgo de enviar informaci\u00f3n que sea demasiado avanzada o, en contraposici\u00f3n, demasiado b\u00e1sica.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Crear contenidos para cada etapa<\/h3>\n\n\n\n<p>Antes de enviar contenido deber\u00e1s <strong>dise\u00f1ar qu\u00e9 vas a utilizar en cada etapa<\/strong>. Es decir, \u00bfte vas a decantar por escribir art\u00edculos? \u00bfMostrar casos de \u00e9xito? \u00bfOfrecer material descargable? Debes tener muy claro c\u00f3mo van a ser estos contenidos para poder recopilarlos y aport\u00e1rselos al contacto cuando realmente lo necesite.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Configurar desencadenantes y automatizaciones<\/h3>\n\n\n\n<p>Define <strong>qu\u00e9 acci\u00f3n activa cada email o mensaje<\/strong>. Puede ser una descarga, el paso de varios d\u00edas sin interacci\u00f3n o una visita a una p\u00e1gina concreta. A trav\u00e9s de la automatizaci\u00f3n podr\u00e1s conseguir que la campa\u00f1a funcione sin necesidad de estar pendiente de enviar los contenidos o realizar acciones de manera manual y constante.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Definir cu\u00e1ndo debe intervenir ventas<\/h3>\n\n\n\n<p>Establece con claridad el momento en que un lead deja de estar en manos de marketing y pasa a ventas, normalmente cuando alcanza cierto lead score o realiza una acci\u00f3n de alta intenci\u00f3n, como solicitar una demo.<\/p>\n\n\n\n<p>Una vez establecida la puntuaci\u00f3n, se decide fijar el umbral MQL en 60 puntos. Pero, \u00bfc\u00f3mo ser\u00eda el cliente ideal? Imagina por ejemplo un contacto de un director de marketing (+15) de una empresa tecnol\u00f3gica (+10) de 120 empleados (+10) que descarga un whitepaper (+10) y despu\u00e9s visita la p\u00e1gina de precios (+20). La suma total de sus puntuaciones ser\u00eda 65, por lo que superar\u00eda el umbral para ser MQL. De esta forma ventas podr\u00eda ponerse en contacto con \u00e9l mientras su inter\u00e9s se encuentra en el punto m\u00e1s alto. <br>Por otro lado, podemos tener un contacto que solo ha abierto tres emails y ha visitado la secci\u00f3n de empleo. En este caso, la suma ser\u00eda menor o incluso puede quedar por debajo de cero. Al no alcanzarse el umbral, no llega a ventas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 contenidos utilizar en cada fase del embudo<\/h2>\n\n\n\n<p>Es posible que llegados a este punto te est\u00e9s preguntando qu\u00e9 contenido puedes utilizar en cada fase del <a href=\"https:\/\/dks.digital\/mx\/blog\/marketing\/que-es-un-embudo-de-conversion-y-como-crearlo\/\">embudo<\/a>. Pues bien, cada etapa del recorrido del cliente necesita un tipo de contenido distinto y nosotros vamos a darte algunas nociones.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Contenidos para la fase de descubrimiento<\/h3>\n\n\n\n<p>En esta primera fase, la persona ha detectado un problema pero a\u00fan no conoce las soluciones disponibles, por ello, los contenidos deben ir en este sentido. As\u00ed, los que mejor funcionan como lead magnets para captar el inter\u00e9s inicial son los <strong>art\u00edculos de blog o los e-books<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Contenidos para la fase de consideraci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>Corresponde al middle of the funnel (MOFU), donde el lead <strong>compara opciones<\/strong>. Aqu\u00ed los white papers y los webinars son especialmente efectivos porque demuestran autoridad y profundizan en el problema y sus posibles soluciones.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Contenidos para la fase de decisi\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>En el bottom of the funnel (BOFU), el lead est\u00e1 valorando comprar, as\u00ed que los contenidos deben ir destinados a ayudar a <strong>resolver las \u00faltimas dudas y a generar confianza<\/strong>. En este punto, la mejor opci\u00f3n es decantarse por pruebas gratuitas y estudios de caso.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ejemplo de una secuencia de lead nurturing<\/h2>\n\n\n\n<p>Ver ejemplos concretos ayuda a entender c\u00f3mo se aplica todo lo anterior en la pr\u00e1ctica.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Secuencia de cinco emails para un negocio B2B<\/h3>\n\n\n\n<ul>\n<li>1. Email de bienvenida y entrega del lead magnet (por ejemplo, un e-book) descargado.<\/li>\n\n\n\n<li>2. Contenido educativo relacionado con el problema que ese e-book plantea.3. <\/li>\n\n\n\n<li>3. Un white paper o art\u00edculo que profundice en posibles soluciones.<\/li>\n\n\n\n<li>4. Invitaci\u00f3n a un webinar o caso de \u00e9xito de un cliente similar.<\/li>\n\n\n\n<li>5. Propuesta de una demo o una consulta gratuita con el equipo comercial.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Esta secuencia funciona porque cada email aumenta el nivel de compromiso y aporta valor real, en lugar de insistir directamente en la venta desde el primer contacto.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ejemplo de lead nurturing para ecommerce<\/h3>\n\n\n\n<p>Una tienda online puede enviar un primer email recordando un carrito abandonado, un segundo con una rese\u00f1a de otros compradores sobre el mismo producto y un tercero con un peque\u00f1o descuento o el env\u00edo gratuito como incentivo final para completar la compra.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo personalizar una campa\u00f1a de lead nurturing<\/h3>\n\n\n\n<p>Como ya habr\u00e1s podido deducir, la clave se encuentra en la personalizaci\u00f3n, lo que hace que se puedan generar buenos resultados. Pero \u00bfc\u00f3mo puedes conseguirlo? Apoy\u00e1ndote en un customer journey map bien construido, m\u00e1s natural y relevante que mejore la experiencia del lead.<br>Puedes conseguirlo <strong>usando el nombre y los datos relevantes<\/strong> del lead en el asunto y el cuerpo cuando le env\u00edes un email. Tambi\u00e9n <strong>adaptando el contenido<\/strong> al buyer persona y el sector en el que se encuentra y <strong>ajustando la cadencia de env\u00edo<\/strong> seg\u00fan el nivel de inter\u00e9s mostrado. Por \u00faltimo es importante que tengas en cuenta las<strong> acciones previas del lead<\/strong>, como qu\u00e9 p\u00e1ginas ha visitado o qu\u00e9 ha descargado, para ofrecer contenido coherente con su recorrido.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">KPIs para medir el lead nurturing<\/h3>\n\n\n\n<p>Para saber si una campa\u00f1a de lead nurturing funciona, es importante analizarla y fijarse en los indicadores que te dar\u00e1n pistas sobre c\u00f3mo se est\u00e1 desarrollando. Es necesario, por tanto, que los revises de manera peri\u00f3dica y adaptes la cadencia, el contenido y la segmentaci\u00f3n cuando algo est\u00e9 fallando. Para ello deber\u00e1s fijarte en:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>&#8211; <strong>Tasa de conversi\u00f3n (conversion rate)<\/strong>: porcentaje de leads que avanzan de una fase a otra, por ejemplo de lead a MQL o de MQL a SQL.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; <strong>Click-through rate (CTR)<\/strong>: porcentaje de personas que hacen clic en los enlaces de los emails, una se\u00f1al directa de si el contenido resulta relevante.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; <strong>Duraci\u00f3n del ciclo de venta<\/strong>: si la estrategia funciona, este tiempo deber\u00eda reducirse porque los leads llegan a ventas m\u00e1s informados y cualificados.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; <strong>Tasa de apertura de emails y tasa de baja<\/strong>, para valorar si la frecuencia y el contenido son adecuados.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Herramientas de lead nurturing<\/h3>\n\n\n\n<p>La automatizaci\u00f3n es fundamental para lograr una buena campa\u00f1a y en la actualidad existen diferentes herramientas que pueden facilitarte mucho la tarea:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>&#8211; <strong>HubSpot<\/strong>, una de las plataformas l\u00edderes en <a href=\"https:\/\/dks.digital\/mx\/blog\/marketing\/inbound-marketing-estrategias-a-corto-y-largo-plazo\/\">inbound marketing<\/a>, con herramientas que te permiten crear, automatizar y medir campa\u00f1as de nurturing.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; <strong>Marketo <\/strong>(Adobe Marketo Engage), especializado en la gesti\u00f3n de leads para entornos B2B complejos.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; <strong>ActiveCampaign<\/strong>, conocida por combinar automatizaci\u00f3n de marketing y CRM en una misma plataforma.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; <strong>RD Station<\/strong>, muy popular en el mercado de habla hispana para ejecutar estrategias de inbound y nurturing.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Aunque las herramientas son importantes, si no hay una estrategia adecuada detr\u00e1s, no se generar\u00e1n los resultados que necesitas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La automatizaci\u00f3n en marketing digital est\u00e1 a la orden del d\u00eda, por ello, te interesa conocer c\u00f3mo funciona el lead nurturing. 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