\nPara mejorar las ventas es necesario conocer y comprender qu\u00e9 es el embudo de conversi\u00f3n. Solo de esta forma es posible identificar qu\u00e9 ocurre en cada fase del recorrido del usuario y cu\u00e1les son las acciones que deben llevarse a cabo<\/strong> para que las probabilidades de venta sean superiores.<\/p>\n
Definici\u00f3n de funnel en marketing<\/h3>\n
La palabra funnel significa literalmente “embudo” y hace referencia a la representaci\u00f3n gr\u00e1fica del proceso mediante el que una gran cantidad de usuarios entra en contacto con una marca<\/strong>, mientras que solo una parte termina realizando la conversi\u00f3n deseada. Por tanto, se trata de un recorrido estrat\u00e9gico, ya que no todos los usuarios est\u00e1n preparados para realizar una compra en un primer momento. En estos casos, la empresa deber\u00e1 desarrollar acciones espec\u00edficas encaminadas a lograr la acci\u00f3n que sean capaces de despertar inter\u00e9s en el usuario, resolver las dudas que puedan surgirle y generarle confianza. As\u00ed, el funnel de conversi\u00f3n mejora la experiencia del usuario ya que ayuda a conocer mejor sus necesidades y optimizar las campa\u00f1as que te permitan aumentar la rentabilidad. Llegados a este punto, es importante se\u00f1alar las diferencias que existen entre estos dos conceptos. El embudo de conversi\u00f3n es aquel en el que se engloba cualquier proceso, independientemente de la acci\u00f3n que se busca conseguir<\/strong> (compra, suscripci\u00f3n o descarga). Por su parte, el de ventas tan solo se centra en este aspecto, es decir, en convertir oportunidades comerciales en clientes. Existen distintas estructuras, pero los principales modelos se basan en aquellas que ofrecen los mejores resultados: TOFU<\/strong>, MOFU<\/strong> y BOFU<\/strong>, de las que hablaremos a continuaci\u00f3n. A estas etapas suele a\u00f1adirse una fase posterior de fidelizaci\u00f3n para aumentar el valor de cada cliente a largo plazo.<\/p>\n TOFU<\/strong> (Top of the Funnel) corresponde a la parte superior del embudo. Es la fase de Conciencia (Awareness), donde el usuario identifica una necesidad o descubre una marca por primera vez. Es decir, todav\u00eda no busca comprar, sino informaci\u00f3n, algo que las empresas saben y apuestan por estrategias SEO<\/a>, Marketing de contenido, Redes Sociales, v\u00eddeos educativos, Podcasts<\/strong>, gu\u00edas gratuitas y publicaciones en blogs. Con ello, es posible atraer tr\u00e1fico cualificado y generar visibilidad. Para analizar qu\u00e9 canales generan m\u00e1s visitas y cu\u00e1les atraen a los usuarios con un mayor potencial se recurre a herramientas como Google Analytics 4<\/strong><\/a>.<\/p>\n MOFU (Middle of the Funnel) o la fase de Inter\u00e9s y Consideraci\u00f3n. En ella, el usuario ya cuenta con informaci\u00f3n sobre el problema y comienza a comparar diferentes soluciones para el mismo por lo que es el momento de demostrar experiencias y generar confianza. Para ello se utilizan estrategias como el lead nurturing mediante email marketing<\/strong>, webinars, comparativas, casos de \u00e9xito o demostraciones de producto. Para automatizar estas comunicaciones y adaptarlas al comportamiento de cada usuario se puede optar por herramientas como HubSpot<\/strong> que ayudan a que la relaci\u00f3n sea constante hasta que est\u00e9 preparado para dar el siguiente paso.<\/p>\n BOFU (Bottom of the Funnel) representa la parte inferior del embudo y coincide con la fase de Conversi\u00f3n. Ahora el usuario ya est\u00e1 preparado para tomar y una decisi\u00f3n y necesita un \u00faltimo impulso para llevar a cabo la acci\u00f3n deseada<\/strong>. Es aqu\u00ed cuando se emplean pruebas gratuitas, descuentos limitados, consultor\u00edas, landing pages optimizadas, testimonios y llamadas a la acci\u00f3n claras. Adem\u00e1s, tambi\u00e9n es com\u00fan encontrar estrategias de remarketing para recuperar usuarios que han abandonado el proceso o campa\u00f1as de Google Ads<\/strong>.<\/p>\n El embudo no termina cuando se consigue una venta y la fase de fidelizaci\u00f3n (Loyalty)<\/strong> ayuda a mantener a los clientes. Es decir, aumenta la satisfacci\u00f3n del cliente a trav\u00e9s de una buena atenci\u00f3n, un contenido exclusivo y nuevas oportunidades de compra. Convierte a tus usuarios en potenciales<\/p>\r\n <\/div>\r\n \r\n Ver oferta \r\n <\/a>\r\n \r\n\r\n <\/div>\r\n <\/section>\r\n <\/strong><\/p>\n Como ya hemos indicado, cada empresa dise\u00f1a sus propios embudos, ya que este depende del producto, del servicio y del comportamiento del cliente. A continuaci\u00f3n te contamos algunos de los m\u00e1s interesantes.<\/p>\n En todos los casos resulta muy \u00fatil construir un Customer Journey Map para visualizar la experiencia completa del cliente y detectar posibles fricciones.<\/p>\n Como ves, los embudos de conversi\u00f3n son muy \u00fatiles y te permiten lograr objetivos de manera m\u00e1s sencilla. Pero para que funcionen es necesario que est\u00e9n bien dise\u00f1ados y adaptados a las necesidades de cada empresa. Te contamos c\u00f3mo puedes hacer el tuyo paso a paso.<\/p>\n El primer paso consiste en establecer qu\u00e9 acci\u00f3n deseas conseguir: una compra, una suscripci\u00f3n, una solicitud de presupuesto o cualquier otro objetivo medible. A continuaci\u00f3n ser\u00e1 necesario definir al buyer persona<\/a> e identificar cu\u00e1les son sus necesidades, sus motivaciones<\/strong>, las objeciones que tiene a la hora de realizar la acci\u00f3n y mediante qu\u00e9 canales prefiere relacionarse con la marca. Una vez que todo esto ha tenido lugar se puede desarrollar el Customer Journey que te permitir\u00e1 comprender c\u00f3mo interacciona el usuario antes de convertirse en cliente.<\/p>\n Para adaptarse bien, cada fase necesita contenidos diferentes. As\u00ed, en TOFU se recurre a art\u00edculos, v\u00eddeos y recursos educativos. El MOFU se centra en comparativas, casos de \u00e9xito, newsletters y webinars. En cuanto al BOFU, es importante que se utilicen demostraciones, pruebas gratuitas, presupuestos personalizados y testimonios. En cualquier caso, la clave consiste en acompa\u00f1ar al usuario ofreci\u00e9ndole la informaci\u00f3n adecuada en el momento oportuno.<\/p>\n La tecnolog\u00eda permite automatizar gran parte del proceso as\u00ed que no est\u00e1 de m\u00e1s contar con la ayuda de Google Analytics para medir el comportamiento del usuario; HubSpot y Salesforce para la gesti\u00f3n de contactos y la automatizaci\u00f3n del marketing; ClickFunnels para la creaci\u00f3n de landing pages y secuencias de conversi\u00f3n y Hotjar para realizar mapas de calor y grabaciones que permitan detectar problemas de usabilidad y mejorar la experiencia del usuario.<\/p>\n Aunque el funnel est\u00e9 bien dise\u00f1ado, siempre admite mejoras, de esta forma es posible optimizarlo y aumentar los resultados que se obtienen. Para ello, se puede recurrir a distintas t\u00e9cnicas.<\/p>\n
\nEn este sentido, los funnels de marketing buscan aplicar algunos modelos que funciona, como el AIDA<\/strong> que ayuda a comprender c\u00f3mo evoluciona la intenci\u00f3n de compra del consumidor durante el proceso. AIDA son las siglas de atenci\u00f3n, inter\u00e9s, deseo y acci\u00f3n, todas las fases por las que pasa el usuario para llevar a cabo la acci\u00f3n deseada.<\/p>\nEmbudo de conversi\u00f3n vs embudo de ventas vs funnel de marketing<\/h3>\n
\nAs\u00ed, el funnel de marketing<\/strong> es el que abarca todas las acciones de captaci\u00f3n, nutrici\u00f3n y cualificaci\u00f3n de usuarios antes de que el departamento comercial intervenga. Algo que se logra, en la pr\u00e1ctica, a trav\u00e9s de un trabajo de manera coordinada. Es decir, desde Marketing se atrae y se cualifica a los usuarios, para que ventas pueda ocuparse de cerrar estas oportunidades con una mayor probabilidad de conversi\u00f3n.<\/p>\nFases del embudo de conversi\u00f3n<\/h2>\n
TOFU: atracci\u00f3n y descubrimiento<\/h3>\n
MOFU: consideraci\u00f3n y nutrici\u00f3n de leads<\/h3>\n
BOFU: decisi\u00f3n y conversi\u00f3n<\/h3>\n
Postventa: fidelizaci\u00f3n y recomendaci\u00f3n<\/h3>\n
\nTras esta aparece la fase de Recomendaci\u00f3n (Advocacy)<\/strong>, en la que un cliente satisfecho recomienda la marca a otras personas, dejando rese\u00f1as positivas o compartiendo su experiencia. Modelos m\u00e1s recientes como el Flywheel Model representan precisamente esta idea de crecimiento continuo, donde los clientes satisfechos alimentan nuevas oportunidades de negocio.<\/p>\n![\"Alt](\"\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/AW.png\" "\\"Title")
\r\n <\/picture>\r\n Curso CRO<\/h2>\r\n
Tipos de embudos y casos de uso<\/h2>\n
Marketing funnel, sales funnel y product funnel<\/h3>\n
\n
\n– El sales funnel comienza cuando existe un lead cualificado y se centra en convertir esa oportunidad en cliente.
\n– El product funnel es habitual en productos digitales y aplicaciones SaaS. Analiza el recorrido completo desde el registro inicial hasta el uso recurrente del producto, prestando especial atenci\u00f3n a la activaci\u00f3n, retenci\u00f3n y expansi\u00f3n.
\n– Las startups utilizan con frecuencia el Embudo Pirata o modelo AARRR (Adquisici\u00f3n, Activaci\u00f3n, Retenci\u00f3n, Referencia e Ingresos), ya que permite medir todo el ciclo de vida del usuario.<\/li>\n<\/ul>\nEmbudos para ecommerce, contenido y servicios<\/h3>\n
\n
\n– En estrategias de marketing de contenidos, el objetivo inicial consiste en captar tr\u00e1fico mediante art\u00edculos, ebooks o v\u00eddeos para convertir visitantes en leads.
\n– En empresas de servicios, el recorrido suele incorporar formularios, llamadas comerciales, reuniones y propuestas personalizadas antes del cierre.<\/li>\n<\/ul>\nC\u00f3mo hacer un embudo de conversi\u00f3n paso a paso<\/h2>\n
Define objetivos, buyer persona y customer journey<\/h3>\n
Crea contenidos y acciones para cada etapa<\/h3>\n
Configura herramientas, automatizaciones y landing pages<\/h3>\n
C\u00f3mo optimizar tu funnel<\/h2>\n
CRO, pruebas A\/B y mejora de la experiencia<\/h3>\n